窜货是一个老问题，只要稍微上点规模的企业就会遇到窜货问题，窜货是市场发展到一定程度必然出现的一种现象，除非像可口可乐、康师傅那样自己操作市场，只要是经销商操作市场，就会出现所谓的窜货现象。面对窜货，每个企业根据自身的特点不同会采取不同的对策。下面我对窜货做一个系统全方面的分析。
 
　　一．窜货的原因
 
　　1.任务量太大是导致窜货的根本原因。我们经常说制定目标要根据市场特点、基础，制定一个经销商努力可以完成的目标，但是在当前的各个企业中，大家都是想尽一切的办法去提升销量，想方设法的给经销商加大任务，去年100万，那么今年就是200万，完全是主观臆断，不管市场状况，导致经销商为了完成任务，开始铤而走险，走向了窜货的道路。不窜货完不成任务，就拿不到奖励，为了拿到奖励，只好窜货。
 
　　2.公司的政策。有的时候，经销商为了刺激经销商拿货，设置了多种多样的促销政策，奖励政策，去诱导经销商多大款，很多经销商根本不考虑自己的实力和基础，一看有政策，就大吃一批货，然后卖个一段时间，卖不掉，只好窜货。卖到别的区域里。
 
　　二.窜货的特点：
 
　　1.窜货的区域特点，窜货的区域一般是产品卖的较好的区域，卖的不好的区域是没人窜货的，窜货是为了销量，如果一个地方销量很小，还往那个地方窜货，那么，就可能不但没窜出去，还要处理售后服务这一块，得不偿失。
 
　　2、窜货的客户特点，一般情况下，都是大户窜小户。大户每次进货量大，政策拿的比小户好，那么他就具备一定的价格优势，而且大户窜小户，因为实力的原因，一般引不起冲突，再者，业务员也会给大户面子，不去计较。小户窜大户，确实很容易引起报复的。
 
　　3、窜货的时间。一般是公司政策放大的时期，如果公司的政策没有区别，那么实行不成窜货的，窜货一般发生在公司的政策力度较大的时期，这时候很容易窜货。再者就是年终的时候，大家都在冲刺任务的时候，这时候也是窜货的高峰期。
 
　　4、窜货的半径。窜货一定是具备成本优势，方便性。成本优势，就在于窜货的半径一定不超过200公里，因为油价这么高，窜货也是要付出一定的成本的。方便性指的是窜货的客户在被窜的区域一定有自己的关系较好的固定的客户。否则其他客户不会愿意去卖别人的东西的。
 
　　5、窜货的产品一般都是你的主导产品，卖的不好的产品是没有人去窜货的，这也就造成企业的矛盾，一方面，我们需要主导产品的冲量，再一个我们又害怕我们的主导产品价格体系被击穿，进而使业务员、经销商、终端对产品失去信心。放弃了自己的产品投入到竞争对手的怀里。
 
　　这种性质的窜货，往往是区域业务员或者经销商为了扩大自己的销量和利润，故意向跨区域的市场营销产品的行为。他们经常采用的方式是以低於厂家规定的出手价向非辖区销货。恶性窜货无论是给企业还是跨区域的经销商都会造成巨大的伤害，它不仅搞乱了市场价格体系，使得渠道利润大大下降，打击被窜货区域经销商的急迫性，使企业或者经销商辛辛苦苦建立起来的原本稳定的市场体系被搅合的混乱不堪。这种有意识恶性窜货行为无论是对企业还是经销商来说，都须要坚决杜绝的。